Hvad ville du gøre, hvis du kunne booke flere kunder og tjene flere penge med din fotografering? Hvis du er som mig, ville du sandsynligvis bare sprænge det hele på den nye linse, du har tænkt på at købe i de sidste par måneder. Du har sandsynligvis et par klienter nu og da, men af en eller anden grund booker de enten ikke dig og går sammen med en anden, køber ikke dine udskrifter, eller de laver bare en forsvindende handling for aldrig at blive hørt fra igen efter din første møde. Sandheden er, at du sandsynligvis laver en eller flere af nedenstående salgsfejl, og det koster dig en masse penge.
1. At være for fokuseret på at lave et salg og ikke hjælpe din klient
Har du nogensinde hjulpet din ven med at træffe en beslutning om at købe den nye linse eller kamerahus eller ej? Du har sandsynligvis delt din oplevelse og angivet seks grunde til, at de skulle eller ikke skulle købe. Du ville ikke tjene penge på salget, men du hjalp din ven med at træffe den bedste beslutning for dem og deres situation. Du fokuserede ikke på at lave et salg. Du prøvede at hjælpe din ven, og det er nøjagtigt, hvordan du skal håndtere klienter.
Du er fotograferingsekspert. De kommer til dig for at få hjælp. Ja, de vil have dig til at lave gode fotos, men de vil også have dig til at lede dem gennem resten af processen. De har brug for din hjælp til at købe de rigtige udskrivningspakker, lærredindpakninger og album. Dybest set har de brug for dig til at hjælpe dem med at bruge deres penge! Så hjælp dem bare som om du ville have en god ven (bortset fra at du sandsynligvis ikke kan låne lærredstryk fra deres familie, som om du ville låne en vens nye linse).
Forsøg ikke at sælge til dine kunder. Hvordan har du det, når en dårlig sælger begynder at prøve at køre deres forfærdelige pladser på dig? Dine kunder har det på samme måde og vil sandsynligvis løbe væk det øjeblik du begynder at "sælge".
2. Stil spørgsmål og ikke holde kæft
Har du nogensinde prøvet at føre en samtale med nogen, der ikke holder op med at tale? De stiller dig et spørgsmål og giver dig derefter deres svar uden at lytte til dig. For mange fotografer gør den nøjagtige ting, når de mødes med klienter. De bliver så begejstrede, og de vil dele alt med deres kunder, at de ikke giver nogen anden mulighed for at tale. Kunder ender med at tænke, at den eneste grund til, at fotografen stillede spørgsmål, var bare at lytte til sig selv tale. Eller værre, klienterne tror, at fotografen ikke er ligeglad med noget, de har at sige.
Når du har stillet et spørgsmål, skal du stoppe med at tale. Bogstaveligt talt bare hold kæft. Sig ikke et ord, før den anden person taler. Når de er færdige med at tale, skal du trække vejret og se om de har endnu mere at sige, mens du sidder og lytter.
Du er ikke der for at stille spørgsmål, så du kan besvare dem. Du er der for at lytte til de sandheder, din klient deler med dig. Det er sådan, du finder ud af, hvordan du kan hjælpe dem (se ovenstående for fejl nummer et).
3. Ikke at være ekspert på dit eget produkt
Ved du hvorfor jeg kan lide rejseguider? Fordi de ved ALT om den tur, du følger dem på. De kender alle de vigtige statistikker, historikken og svarene på næsten alle spørgsmål, du kan komme med. Hvor pinligt ville det være, hvis din rejseguide ikke var særlig fortrolig med udstillingerne? Du ville føle, at din tid blev spildt, ikke?
Det er nøjagtigt, hvordan kunder har det, når fotografer ikke kender deres produkter ude og ude. Når du ikke ved, hvor meget dine udskrifter koster, eller hvilke muligheder der er inkluderet, eller alle de forskellige måder, en pakke kan struktureres på, får det dine kunder til at begynde at bekymre sig om at give dig deres penge. Bestemt ikke hvad vi vil have vores kunder til at tænke over. Sikker på, at du er ekspert inden for fotografering, men nu ønsker klienten at købe. Er du ekspert i at sælge dit produkt?
Eller for at udtrykke det bedre, er du ekspert i at hjælpe kunder med at købe dit produkt?
Du bør kende dit produkt så godt som du kender din fotografering. Husk, at dit produkt er mere end kun de fotos, du laver. På hvilke måder kan du hjælpe dine kunder med at træffe en købsbeslutning?
4. Mangler den vigtigste person på dit møde
Hvem er den vigtigste person at have på dit møde? Beslutningstageren. Det er et simpelt svar, men så mange fotografer har møder, der ender med at være spild af tid. Har du nogensinde mødt en klient kun for at få dem til at sige, at de havde brug for at tjekke med så og så før de besluttede? Hvor meget tid ville du have sparet, hvis personen var der til dit møde eller endda i telefonen? Nogle fotografer taler aldrig med beslutningstageren, ikke en gang gennem hele processen. De har tre møder med forskellige mennesker, som alle skal tjekke med en anden. Det er et fuldstændigt spild af tid.
En værre fejl er, når beslutningstageren er til stede, men fotografen er ikke klar over det, eller de tror, at den forkerte person er beslutningstageren. Fotografen bruger al sin tid på at tale med en person, men ignorerer den vigtigste! Så spekulerer de på, hvorfor de ikke bookede klienten. Sørg for, at du har mulighed for at kommunikere direkte med beslutningstageren, hvem det måtte være. Det sparer dig en masse spildt indsats.
5. Ikke være modig nok til at bede om salget
Jeg har en ven, der holder en god salgspræsentation med sine kunder. Han forklarer fordelene, får alle til at grine, og de føler virkelig, at han hjælper dem med hvad de har brug for. Hans kunder er ofte klar til at købe, når han når slutningen af sin præsentation. De vil bogstaveligt talt give ham deres penge, og alt hvad han skal gøre er at spørge.
I stedet for at bede dem om at underskrive kontrakten, eller hvis de gerne vil lægge et depositum den dag, mumler han noget som: "Jeg ved, det er en stor beslutning, så fortsæt med at tænke over det og fortæl mig, hvad du beslutter."
Det beder ikke om salget. Det undgår at spørge. Det udsætter det. Det er ikke modig nok til at bede om dine penge.
Hvordan lukker du en aftale? Du beder om salget. Det behøver heller ikke at lyde som om du beder om salg. Der er mange forskellige måder at gøre dette på. Du kan spørge, hvordan de vil betale, kontant eller kredit. Du kan spørge, hvilken pakke de vil købe. Du kan endda bare spørge dem, om de gerne vil underskrive kontrakten. Jeg ved, det lyder skør, men hvis du gjorde dit job under mødet, så er de klar til at underskrive din kontrakt lige foran dig.
Du har gjort et godt stykke arbejde med at lære dit håndværk. Du er en god fotograf, men ingen ansætter dig. Det er ikke din fotografering, der er problemet. Det er bare, at du har haft for travlt til at fokusere på salgsdelen af virksomheden. Ikke alle er skåret ud for at tjene til livets ophold ved fotografering, men du er ikke som alle andre. Du kan gøre det. Lær hvordan du retter de ovennævnte fejl, og dit salg øges, dine kunder bliver meget lykkeligere, og du er måske i starten af en fantastisk fotograferingskarriere. Hvor fantastisk ville det være?