Prissætning af fotografering er ofte en af de største forhindringer for folk, der ønsker at bryde ind i erhvervet og bringe svedperler i panden bare ved at tænke over det. Det er især nervepirrende, når du står over for en klient, der kræver at vide, hvorfor de skal betale så meget for dine tjenester. Og chancerne er, hvis du lige har vedtaget de priser, du har set nogle andre fotografer i dit område opkræve uden at tage dig tid til faktisk at beregne og forstå, hvad du opkræver, hvad du laver, så vil du være i noget varmt vand at forklare din værdi.
Du skal ikke kun kende værdien af de tjenester, du leverer, men du skal vide, hvordan man kan formulere, hvad du er værd, og hvorfor du er det værd. Fotografi er et fantastisk kreativt afsætningssted og karriere, men tvivl ikke et øjeblik på, at det er en forretning. Du er nødt til at bære mange hatte i denne branche. Sørg for, at du er lige så fortrolig med forretningspraksis som i de visuelle principper. Når du kan forhandle og angive dit værd med tillid, og hvordan du ankom der, giver du også din klient tillid. Her er et par ting, som jeg finder kritiske, når jeg befinder mig i stand til at forhandle min værdi.
Kend din værdi
Først og fremmest skal du faktisk kende dit værd. Dette er et must. Ikke valgfrit. Det er bestemt nyttigt, hvis du kan finde ud af, hvad andre fotografer på dit marked opkræver som en retningslinje for at give dig tillid til at ankomme til dine egne priser, men du skal først nå frem til dem selv.
Det første skridt til at gøre dette er ved at beregne dine omkostninger ved at lave forretning (CODB). Din CODB er det, der skal til ved årets udgang for dig at faktisk betale dine regninger og forblive flydende som en virksomhed eller den målløn, du gerne vil nå for året. Vær også realistisk her. Du vil sandsynligvis ikke indbringe rekordoverskud (eller næppe nogen som helst) dine første par års virksomhed.
Du kan nå din CODB med et par enkle beregninger. Tag alle de udgifter, du har brug for til at drive en virksomhed for året - webhostinggebyrer, gearkøb, forsikring, husleje, mad osv. - tilføj, hvor du vil prøve at være lønklog, og divider derefter tallet med antallet af job, du tror, du vil reservere for året. Hvis du ønsker at komme ind i bryllupper, er det hvor meget du skal opkræve pr. Bryllup for at nå dit mål. Sørg for at være realistisk her. Bare fordi du vil skyde 40 bryllupper, betyder det ikke nødvendigvis, at du vil. Men hvis du tror, at dine basisomkostninger bliver alt for høje ved blot at skyde seks bryllupper om året, skal du tage i betragtning, at du skal sænke dit lønmål eller booke flere bryllupper for at imødekomme. De samme principper gælder for kommerciel fotografering, når du ankommer til enten dit kreative gebyr eller din dagspris. Dette er din base.
Disse tal kan bøjes, hvis du laver både bryllupper og portrætter, eller især i kommerciel fotografering med redaktionel og reklame. Bare sørg for, at du altid når dit CODB-mål, og prøv at justere priserne på hver enkelt så bedst, som du tror, for at tilpasse sig markedsstandarderne. Glem ikke at justere for den faktiske kreative og værdiparti, du bringer til et shoot - enten i kreativitet, års erfaring eller bare den X-faktor.
Udtal din værdi
Nu hvor du ved, hvad der kræves for at drive din virksomhed, og hvad din kreative værdi er, skal du være i stand til at formulere det med tillid. Det kan være en stor hjælp at udskrive en ”salgspitch”, som du så følger groft under indledende klientmøder, opkald eller indledende dokumenter. Dette er din "hvorfor jeg er det værd" -erklæring. Det er hvad du bringer til et fotoshoot, som ingen af dine konkurrenter gør. Uanset om det er dit perspektiv, strømlinjeformede forretningsmetoder, omkostninger, førsteklasses besætning, du arbejder med eller andet, der gør dig unik, skal du præsentere dette med tillid.
Jeg vil gerne introducere et andet princip, der ser ud til at forsvinde fra markedet, men jeg mener er en vigtig måde at drive forretning på - under løfte, over levering. Jeg fortæller dig ikke, at du skal nedlægge, hvad du bringer til bordet (især i en sådan konkurrencepræget branche), men blæs ikke eller overdriv, hvad du kan gøre for at få kunder, hvis du ikke kan levere. Ord kan og vil komme rundt. Ved i stedet at være praktisk og realistisk, når du formulerer dit produkt - og derefter gå en ekstra mil for virkelig at levere - skaber du ikke kun en tilfreds klient, men også en brandadvokat. Godt ord rejser.
Lyt til dine klienter
Du kender din værdi, du er parat til at formulere det med tillid, og nu er det tid til at lytte til, hvad dine kunder fortæller dig. Dette er vigtigt for at tilpasse dit produkt til dine kunders behov. Der er ikke noget cookie-cutter-format, der fungerer for alle, og hvis du skubber på en tjeneste, en klient ikke ønsker eller har brug for, mens du forsømmer en anden, gør de, ser du sandsynligvis på mistet forretning. Hvis det er noget, du kan fjerne uden at påvirke kvaliteten af det, du leverer, skal du gøre det. Derudover kan du muligvis tilføje nogle tjenester og gebyrer, som forskellige kunder anmoder om. Det hele er en balance.
Bliv afstemt med dine kunders reaktioner og kropssprog, når du diskuterer dit produkt og priser. Lær at genkende de skjulte signaler og ikke kun de verbale. Hvis du har et par, der læner sig frem og nikker meget, mens du taler, er det sandsynligt, at du har ramt den rigtige akkord med dem. Hvis du finder dem læne bagud i deres stol (et frigørelsesbevægelse) eller ser ud til at være distraheret, er det nogle røde flag. Se efter, hvornår de sker, hvis de gør det. Du kan ikke levere løsninger til dine kunder, hvis du ikke lytter til dem.
Vær forberedt på fælles indvendinger
Selvom vi helt sikkert alle ville elske kunder, der forstår de skjulte omkostninger bag fotografering, skal du se på en rimelig pris og underskrive uden spørgsmål, der bare ikke er en realitet. Budgetter er strammere, tiderne er stadig hårde, og folk ønsker at spare, uanset hvad de kan, hvilket gør dem endnu mere kritiske og konservative for hver brugt dollar. Og hvordan kan du bebrejde dem for det? Vi forsøger alle at spare en dollar, hvordan og hvor vi kan. Ingen fotograf nyder at stille en række spørgsmål fra en klient, der ikke synes, at en tjeneste skal koste, hvad den gør, eller spørger skarpt "hvorfor opkræver du mere i timen end min advokat ?!" Eller hvorfor du ikke kommer ned til $ 500 for deres bryllup, "fordi min onkel Bob har et rigtig flot kamera, og han ville bestemt være villig til at gøre det for det."
Det er her al den ovenstående viden om, hvorfor du oplader, hvad du gør, er praktisk og at være i stand til at formulere det med tillid. Men hvis du finder dig selv i at løbe ind i nogle af de samme spørgsmål igen og igen, skal du enten vurdere, om du virkelig giver værdi til dine kunder, eller om det er et uddannelsesmæssigt problem, og du kan forberede et sæt svar på spørgsmål, der ofte opstår. På den måde behøver du ikke sidde og prøve at komme med et svar under pres, du ved allerede, hvad svaret er, og hvordan man bedst forklarer den værdi, du tilføjer.
Se efter kompromiser
Kompromiser kan skabe en win-win situation for dig og dine kunder. Hvis du kan spare dem lidt for omkostninger uden at skade din værdipriser, der gør alle glade. Der er en rigtig måde og en forkert måde at gøre det på.
Lad os sige, at du for eksempel som en kommerciel fotograf prissætter en pakke med brugsrettigheder til din klient, der koster $ 20.000. Du er dog $ 5.000 over deres budget, og de beder dig om at komme ned i pris. Den første ting du ikke skal gøre er straks at tage tabet på $ 5.000 og komme ned til den pris uden at ændre noget i din kontrakt. Hvad dette siger til din klient er, at du forsøgte at rive dem før, men du tager hvad de kan give. Hvis du ankom til en pris, der er både fair og konkurrencedygtig, bør du ikke skræmme dig for at opkræve mindre. Du skal have tillid til den pris, du ankom til.
Se i stedet om du kan arbejde sammen med din klient for at finde ud af, hvilket forbrug / udgifter du muligvis kan nedbringe for at nå et kompromis. Har de virkelig brug for en femårig licenspakke, eller kunne de leve med en treårig en i stedet, der ville sænke prisen uden at ofre værdien af din værdi? Måske kunne de i stedet for at modtage 10 billeder indsnævre det til 8? Arbejd med dem for at nå et kompromis, der opretholder din værdi, mens du leverer dem det produkt, de har brug for.
Ved, hvornår du skal gå væk
Nogle gange vil du støde på potentielle kunder, der bare ikke møder dig på retfærdig grund, og du skal vide, hvornår du skal gå væk fra et projekt. Det er aldrig sjovt at skulle afvise arbejde. Dit sind begynder med det samme at tænke på alt, hvad pengene kunne have hjulpet med fra jobbet, selvom det er meget mindre end den værdi, du giver. Giv ikke gården væk, bare fordi din klient kræver det. Husk, hvad du gør har værdi og værdi! Hvis din klient kun har råd til onkel Bob til $ 500, end de får Uncle Bob-værdi til $ 500. Professionalisme, erfaring og talent har alle en pris. Når alt kommer til alt kan du ikke købe en Cadillac til prisen for en Kia. Ønsk denne klient held og lykke og del af mindelige grunde, hvis du kan.
Lær og brug alle disse fremgangsmåder - kend dine omkostninger ved at drive forretning, formuler dine værdier, vær parat til at uddanne og søge efter kompromiser, og ved, hvornår du skal træde væk fra bordet - og du vil være langt bedre forberedt på at forhandle dit værd.