Føler du dig godt tilpas med de priser, du opkræver for dine tjenester og produkter? Har du en nagende tanke i hovedet på, at du ikke opkræver nok eller spekulerer på, hvorfor folk ikke kan bringe sig selv til at betale dine høje priser? Der er mange faktorer involveret i at vide, hvad der skal betales for dine tjenester, og jeg er ikke ved at nedbryde det på en sådan måde, at jeg kommer med et svar til dig. Men hvad jeg kan tilbud er nogle eftertanke i min rejse med at finde et prispunkt, hvor jeg har det godt.
Jeg har sagt det før - der er tre lejre i det professionelle fotograferingsunivers. Venstrehjernede forretningsfolk, der beslutter, at det er en lukrativ karriere, højre hjerne kunstnere, der finder ud af, at de kan tjene penge på at gøre, hvad de elsker, og så er der dem, der har formået at tænke med begge sider af deres hjerne og smelte kunst og forretning sammen til noget storslået . Jeg siger ikke, at jeg er med at kategori. Jeg håber, jeg er - kom tilbage om 5 år, så ser vi, hvordan det ender.
Så vi har disse forretningsfotografer, der er ligeglade med at gøre mere, end de skal gøre for at klare sig, og regner med, at de fleste forbrugere ikke ved, hvad de ser på, og synes, at alle deres fotos er gode (jeg siger dette af erfaring, så fortæl mig ikke, at det ikke sker! :) Og så har du de kunstige fotografer, der har svært ved at tage kontanter i hånden til et godt udført arbejde. Emnet for penge gør dem ubehagelige, og de kan ikke helt komme til en konklusion om nøjagtigt, hvad de vil opkræve.
Har du nogensinde købt noget uhyrligt dyrt, som ikke synes at have nogen grund til at være så dyrt? For eksempel har jeg købt to par UGG-støvler i de sidste par år. Hvorfor skulle jeg bruge £ 200+ på et par støvler, som jeg aldrig engang havde set personligt eller prøvet på? Støvler, som ingen faktisk fortalte mig, hvordan de har det, når du bærer dem, hvordan de holder op med slid. Støvler, der koster virksomheden omkring £ 5 at lave. Skal jeg være helt gennemsigtig og fortælle dig den virkelige grund til, at jeg betalte en høj pris for et par billige støvler? Fordi de får mig til at se cool ud. Værdien af disse støvler overstiger langt prisen. Hvis du er en pige (eller måske en UGG-iført fyr - ja, mænd bærer dem også nu) har du set det før - to kvinder går forbi hinanden på den nyeste måde UGG'er, og ligesom de kommer ud af hinandens perifere udsigter kigger man tilbage for at se på bagsiden af den anden kvindes støvler for at se, om de er 'rigtige'. Dette sælger UGG til kvinder. De sælger ikke mode - de kunne komme med den mest forfærdelige mode i støvler i næste måned, og alle ville klappe for at få dem. De sælger status. De sælger overlegenhed. £ 200 er ikke prisen, det er den værdi.
Tænk nu på populære fotostudier i dit område, der lokker intetanende nybagte mødre med et 'gratis møde' og derefter opkræver ublu priser for deres billeder. Jeg har hørt historie efter historie efter historie. Par, der ikke engang er sammen længere, men stadig betaler den månedlige direkte debitering på 35 £ for fotos, der sandsynligvis har fået hugget af hovederne nu. Nye mødre, der 'vandt' en gratis session (som på en eller anden måde kostede dem £ 50) og efterlader at bruge mere på et lærred end på alt deres babyudstyr til sammen. Jeg har været i salgslokalet før. De falmer langsomt dine billeder ind og ud på en massiv fladskærms plasmaskærm med noget beroligende musik (nogle studier giver dig først et glas champagne for at løsne lommestrengene). Derefter slog de dig med prisen - £ 900 for et indrammet familiebillede. 4 5x5s i en akrylblok - 1060 £. De giver dig to års gratis kredit til at betale månedligt for dine fotos, der nogle gange koster så meget som en bil. Disse studier retfærdiggør deres taktik således - de sælger ikke billeder, de sælger kunst. De fortæller klienten, at de 'investerer' i 'kunst'. Hvorfor er dette et absolut asinint koncept? Fordi en investering er noget, som en anden ønsker at købe hos dig en dag. Efter sin definition er investering 'at bruge penge med forventning om at opnå en fortjeneste'.
Disse studier sælger ikke billeder. De sælger ikke en investering. Kunst? Måske. Men for det meste sælger de en følelse. Den følelse, du får, når du ser din nyfødte i øjnene. Den følelse, du fik, da du var i visningsrummet og så på den ene gang i din familiehistorie, hvor alle børnene samtidig var rene, velklædte og opførte sig. De sælger ideen om, at du er en lykkelig familie, og det skal være sandt, for se på denne glødende fotoshoppede gengivelse af din lykke skabt ud fra en helt fabrikeret situation og kærligt redigeret for at tage det smilende ansigt af skud A og placere det ved siden af dit smilende ansigt i skud B.
Vi kan lære meget om hvordan ikke at behandle mennesker fra denne situation. Tjen en masse penge? Ja. Men sov om natten ved at vide, at du ikke ripper folk af på den største måde? Bedre sluge et par Tylenol PM'er.
Folk vil bare have dejlige fotos, de kan vise i deres hjem. De vil ikke stadig betale for dem, når de er smerteligt forældede (kan du Photoshop en multe?) Og ønsker at få taget nye.
Jeg finder stadig min niche på dette marked. Undersøger stadig muligheden for, at jeg ikke oplader nok. Personligt kom jeg ikke ind i denne forretning for at blive millionær. Jeg gjorde det, fordi jeg ville have mine venner til at have smukke billeder af deres børn uden at gå gennem fotomøllerne, der efterlod dem brækkede som en vittighed. Jeg føler dog et ansvar over for min familie at tjene penge nok til at gøre alt mit arbejde og min tid væk umagen værd, og jeg har ingen problemer med at opkræve det, jeg har brug for at opkræve for at give et godt (og realistisk) overskud.
Nogle punkter for, hvorfor folk betaler ekstreme priser for fotos:
- De lavede aftalen måneder i forvejen.
- De kæmpede for at få alle børnene til at skære et nyt hår og, darnit, de vil have et foto for at fejre den præstation.
- De har allerede lavet en følelsesmæssig investering.
- Hvem kan tillade, at fotos af deres børn kasseres? Jeg havde engang en fotograf, der faktisk kastede min søns skolebilleder i skraldespanden lige foran mine øjne, og der var en smule af smerte i mit hjerte. Det er en foragtelig måde at manipulere et følelsesmæssigt køb på.
- De kan ikke shoppe efter de samme fotos. Du tog dem. Du ejer dem. Du er villig til at sælge dem retten til at have en på deres væg. På en måde holder fotografen deres familie som gidsel.
Jeg ved, at dette tegner et negativt billede af en ond gidsler, der manipulerer fotograf, og jeg tror ikke, at de fleste af jer, der læser dette, fungerer på den måde. Disse punkter er en stærk indsigt i klientens sind og kan bruges til godt eller ondt - til at beslutte en rimelig pris, der sætter et værdiniveau i hjertet af din klient eller for at fratage dem blinde.
Tilbage til UGG'erne. Måske tænkte fyren, der lavede det første par, 'Kan jeg virkelig oplade så meget? Vil folk virkelig betale £ 200 for disse støvler, jeg lavede for £ 5? ’Men han tog denne risiko, og det fungerede. Vi mener, at UGG'er er £ 200 værd, fordi Mr. UGG fortalte os det. Dine kunder ser til dig om ikke kun at fortælle prisen, men formidle dem en værdi. Folk værner om ting, der koster dem penge. De hænger ikke deres £ 300-lærred på badeværelset - de vil vise det for alle, og dit hårde arbejde og din dedikation til kunsten at fotografere mennesker, der er glade, vil skinne gennem tiderne.
____________________________________________________________________
Hvad synes du? Hvis du ikke er professionel (eller du er professionel, der har været i et andet studie tidligere) har du en historie at dele, der vil kaste endnu mere lys? Vi vil meget gerne høre det!