Et gæstepost af Jenika McDavitt fra Psychology for Photographers.
“På alle indkomstniveauer er det typiske svar, at man har brug for 20% mere for at være lykkelig.”- Richard Easterlin
Fotografens svar til Dr. Easterlins udsagn er sandsynligvis "Uanset hvad du opkræver for dit arbejde, er det typiske svar, at du er 20% for dyr." Ligesom urværk har jeg fået at vide, at min fotografering er for dyr til prispoint $ 75, $ 100, $ 300, $ 500, $ 1200 og $ 2000. Men hvorfor?
Ankre afvejes
For det første er fotografering et af de værste ofre for noget, der kaldes forankringsforstyrrelsen: Vores tendens til at tage fat på et bestemt antal og veje alt andet op mod det. Selvom dette forankringsnummer er trukket ud af luften eller stort set ikke er relevant for situationen, vil folk holde fast ved det, når de vurderer alt andet. For eksempel kan en person fra en lille by måske synes, at taxaer i deres by er for dyre. Men en New Yorker, der besøger den lille by, vil tænke "Whoa, disse taxaer er billige !!" Det er den samme taxa og den samme pris - men reaktionerne er forskellige, fordi de to mennesker har et andet anker for, hvor meget en taxa "skal" koste.
Folk er vant til at betale $ 5 for 50 udskrifter i hjørnebutikken og under $ 30 for en pakke skolefoto. Således er de fleste menneskers "anker" for fotograferingsprissætning sandsynligvis et sted mellem $ 5-30. Så de spekulerer på: Hvorfor vil de lægge hundrede dollars, endsige to grand, til dine tjenester?
Den hårde sandhed er, at uanset hvad du opkræver, vil du altid være for dyr for nogen, især dem, hvis “anker” er en købmand. Du kan lige så godt prissætte dit arbejde rentabelt, og i mellemtiden arbejde for at "forankre" dine potentielle kunder til dit prisklasse. Sådan gør du:
1. Opret din egen rentable prisliste og hold dig til den
Du må ikke stjæle andres priser, fordi det "ser rigtigt ud" - du skal forstå nøjagtigt, hvordan du nåede frem til dine tal. Hvis du tager din pris fra en anden fotograf, vil det være sværere at holde fast i dine våben, når kunder presser dig til at acceptere en lavere sats. Når du føler dig desperat efter arbejde, vil en pris, der er taget ud af luften, ikke være meget anderledes end en anden. At forstå dine egne omkostninger og fortjenstmargener hjælper dig med at være fast, fordi du hurtigt kan se, hvad den rabat virkelig ville koste dig. (Hvis du kæmper med at indstille rentabel prisfastsættelse, anbefaler jeg Easy as Pie af Alicia Caine. Mit højeste salg, før jeg købte den e-bog, var $ 500, mit første salg efter implementering af min Easy As Pie-prisliste var $ 4000. Værdien investeringen værd .)
2. Fortæl potentielle kunder nøjagtigt, hvorfor dine tjenester er værd, hvad du opkræver
De fleste mennesker forstår, hvorfor taxier i NYC er dyrere end i deres hjemby. Men mange mennesker ser muligvis ikke forskellen mellem dine fotos og et indkøbscenterstudie, bortset fra at dine fotos er taget i en park. (Men da brugen af parken var gratis, hvorfor ville du være dyrere?) Sørg for, at dit websted beskriver i overdådige, blændende detaljer nøjagtigt, hvad de får ved at arbejde med dig. Blog jævnligt om den oplevelse klienter får, hvor uhurtig og sjov hver session er. Jeg bloggede for nylig en oversigt over den tid, jeg bruger på hver klient (23-34 + timer), og potentielle kunder fortalte mig, at de ikke havde nogen idé!
Gør det klart, hvor stor indsats du lægger på deres vegne, og hvad det betyder for deres liv og familie. Først da kan de se, hvordan deres tidligere prisankre ikke gælder for din virksomhed.
3. Stol ikke på kvaliteten af dit arbejde, der taler for sig selv
Alt for mange fotografer falder i fælden med at regne med, at klienter opfatter den høje kvalitet af deres fotografier og dermed mener, at deres tjenester er værd at have flere penge. Men overvej: da du startede med fotografering, vil jeg vædde på, at du lettere blev imponeret af professionelle fotografier. Efter at have lagt hundreder af timer på at tage og se på fotografier, vil jeg vædde på, at du er blevet gradvis mere kræsne med teknisk sløvhed.
Dine kunder er ikke fotografer. De vil ikke straks genkende blødt fokus, klippede højdepunkter og skygger, Photoshop-overkorrektioner osv. Nogle kan ærligt talt ikke se forskellen mellem dine finpudset færdigheder og din nabo ned ad gaden, som netop tog et kamera i går. Der skal være en mere overbevisende grund til, at de trækker checkbogen ud. Du kan muligvis gøre det til en del af din regelmæssige blogsamtale at sende et par sammenligninger af SOOC / efterbehandling, lave et "år i gennemgang" og tale om, hvor meget du er vokset i løbet af året. Selv ikke-eksperter kan sætte pris på spring i kvalitet, når de ser tingene side om side.
4. Skift ikke priser for ofte
Dine nuværende priser er et anker for tidligere kunder. Bryllupsfotografer sigter ikke efter gentagne bryllupskunder (forhåbentlig!), Så de kan hæve deres priser oftere med mindre ankerskader. Men en mor, der lavede sin nyfødte session med dig, kan være chokeret over at komme tilbage seks måneder og finde ud af, at dine priser er fordoblet. Det er nemmere at indstille en rentabel prisliste lige nu (som normalt repræsenterer et betydeligt spring), måske tage tid at forklare for tidligere kunder, at for at være i nærheden af at tjene dem på lang sigt har du foretaget nogle justeringer, men at du værdsætter deres forretning og ser frem til at arbejde sammen med dem igen. Derefter justeres kun en eller to gange et kalenderår derefter.
Hvis du opstiller en rentabel prisliste og finder ud af, at du skal foretage en stigning, kan du overveje at holde dit sessionsgebyr det samme og justere priserne på dine produkter. Sessionsgebyrer sætter sig fast i folks sind, så store spring i sessionsgebyrer kan medføre mere mærkatchok end at skubbe prisen på dine lærred op.
5) Foretag ikke denne fejl
Folk er ikke altid eksplicit opmærksomme på, at de har prisankre, eller at de bruger dem til at evaluere dig. De tænker simpelthen ”for dyrt” og går videre. Således er det vigtigt, at du gør det klart for klienter, at du er i en helt anden kategori end indkøbscenterstudier eller DIY-udskrifter, så de ikke blot tænker "fotografering" og griber fat i deres købmand prisanker.
Når du markedsfører for at differentiere dig selv, kan du finde det fristende at fokusere alt på dig. MIN fotografering er af bedre kvalitet, jeg leverer god service, MIN forretning er bedre end deres forretning osv. Dette er en fejltagelse. Folk er ligeglade med, hvor stor din virksomhed er, hvis det ikke er helt klart, hvad der ligger i dem. Spørg dem: Forestil dig, hvordan det ville være at have en afslappet, uhindret, 2-timers fotograferingssession, hvor der ikke var stress, bare familie sjov. Forestil dig personlig service, ingen ventetider i køen, intet pres med at beslutte. Forestil dig en professionel retouchering af hvert billede og sikre, at det ser smukt ud. Giv dem et klart billede af, hvad de får ud af en oplevelse med dig. Dette vil hjælpe dem med at give slip på de frustrerende ankre og bedre se værdien af dine tjenester.
Jenika McDavitt blogger over på Psychology for Photographers og hjælper fotografer med at køre smartere virksomheder gennem en bedre forståelse af menneskelig adfærd. Wave hej på Facebook her!