Du har for nylig modtaget en forespørgsel fra en person, der virkelig kan lide dit arbejde, er interesseret i at ansætte dig til et shoot og ønsker at mødes personligt (eller i telefonen) for at diskutere flere detaljer. Naturligvis er du temmelig begejstret. Tanken om at booke en begivenhed er noget, der begejstrer os alle. Så snart mødet begynder, hæver de to kardinalesynder ved salgskraft deres grimme hoveder. Hvad er de?
Taler for meget og lytter ikke nok.
Sikker nok, når først udsigten stiller dig et spørgsmål, er det som om du pludselig er blevet placeret foran et klasseværelse med ansvaret for at forelæsning om fotografering i de næste 25 minutter, hvor flodporte åbnes. Og fordi du så meget ønsker at gennemføre salget, efterlader du ikke noget - at forbinde dine udsagn fra en fordel til den næste og understrege personlige styrker, fordele, indtil du pludselig har domineret samtalen med det, du ønskede at sige og tale om, ikke hvad de havde brug for at høre.
Dette er den første massive fejl, og er faktisk den primære årsag til den anden fejl. Uanset om du lige er begyndt at opkræve betaling for dine fotograferingsydelser eller ønsker at øge og udvide din eksisterende fotograferingsvirksomhed, kan du ikke tillade dig selv at styre samtalen. Når du gør dette, savner du at afsløre klientens reelle bekymringer, hvad de virkelig vil have i sidste ende, og i sidste ende får det dem til at føle sig som om de ikke rigtig blev hørt. Husk, det handler ikke om dig - det handler om dem.
En måde at vende dette scenario på er at begynde at stille dem spørgsmål, drej bordet. Få dem til at tale om, hvad deres vision for optagelsen er, hvilke bekymringer de måtte have, hvordan de ser slutresultatet. Et godt trick for at få dem til at begynde at tale er at sige noget som dette, “____ (navn), jeg er fuldt forberedt på at diskutere begivenheden / projektet detaljeret med dig, men først vil jeg få dit perspektiv på det, så vi kan fokusere vores tid sammen på de ting, der interesserer dig mest. ”
Ved at meddele, at du er forberedt, demonstrerer du din kompetence og ansvar - og ved at demonstrere din forberedelse opbygger du øjeblikkelig troværdighed. Ved at opfordre din kunde til at formulere, hvad der er vigtigst for dem, anerkender og validerer du desuden deres betydning. Med andre ord viser det, at du holder af deres tanker og bekymringer, og at du vil arbejde sammen for at give en løsning, der fungerer for jer begge.
Det næste skridt er at holde dem i snak. Igen handler dette om dem, ikke dig. En nem måde at gøre dette på er at fortsætte med at stille spørgsmål, der er lette at besvare, såsom:
- Fortæl mig mere om
- Hvad skal jeg ellers vide om?
- Kan du venligst udvide …
Det er bydende nødvendigt, at du afdækker så mange af deres frygt, bekymringer, ønsker, ønsker som du kan. Overvej at stille spørgsmål som:
- Hvad bekymrer dig mest om dette?
- Jeg kan fortælle, at du er frustreret over det - hvordan kommer det?
- Du nævnte, at du prøvede det tidligere. Hvorfor fungerede det ikke så godt den gang? Hvad kunne der have været gjort anderledes?
Den primære fordel ved at stille alle disse spørgsmål er at afdække, hvad der virkelig er vigtigt for dem. Dette er skattekisten, hvad de virkelig søger. Når du først ved, hvad der er vigtigst for dem, kan du derefter indramme dit tilbud i henhold til den specifikke ønsker fra den klient, hvilket vil skyde din chance for at booke skyderen.
Men alle disse spørgsmål er intet værd - hvis du ikke lytter til, hvad de siger. Der er fire primære elementer til aktiv lytning:
- Opmærksom kropssprog (nikker, får øjenkontakt, smil osv.)
- Verbal deltager (uh-he, okay, helt sikkert)
- Stil førende spørgsmål (åbne spørgsmål, der tilskynder dem til at tale mere)
- Gendanner tilbage til personen, hvad de lige sagde
Aktiv lytning venter ikke bare på din tur til at tale, og det afbryder bestemt ikke dem for at demonstrere, at du allerede ved, hvad de taler om. Aktiv lytning er intet andet end at lade kunden helt dele sin historie med dig og derefter afspille den historie til dem og bede om bekræftelse og afklaring. "Er det rigtigt? Savnede jeg noget? ”
Med enhver ny færdighed tager det tid at komme ned pat. Men dette er noget, der vil have en umiddelbar effekt på din evne til at booke flere begivenheder, fordi du validerer dine potentielle kunders bekymringer og forbinder dine tjenester til deres nøjagtige ønsker og mål.