Henvisninger er en utrolig effektiv måde at opbygge din forretning på og få gode kunder. Henviste kunder er ofte mere loyale, konsekvente, mere egnede til at arbejde sammen med dig, og de sender ofte flere henvisninger din vej. Hvordan ved jeg det?
Af Leo Reynolds
Henvisninger fungerer - men har et system
Min partner Nicole og jeg har fået 80% af vores videografiske arbejde fra henvisninger. Og det skete ikke ved et uheld, vi oprettede et system, der sikrer, at vi ikke behøver at gå ud på udkig efter vores næste koncert. Et system, som vi oprettede i starten for at få henvisningsklienter til os med projekter, de ønskede os til. Tal om at vende bordene! Så nu vil jeg dele med dig vores nøjagtige system, og hvordan du kan implementere det lige nu.
Hvad du skal overveje, før du kommer i gang med at opbygge dit henvisningssystem
Men inden vi kommer ind i det nitty gritty i vores system, er der et par vigtige ting, du skal overveje. Lad os se på nedenstående spørgsmål; de hjælper dig med at indramme din forståelse af vores system. Svar på disse spørgsmål, inden vi dykker ind, og du er klar til at begynde at implementere dette system, så snart du er færdig med at læse denne artikel.
Af Stefano Bertolotti
1. Hvorfor sender nogen en henvisning på din måde?
Inden du begynder at bede om henvisninger, skal du oprette en liste over de fordele, dine kunder oplever, når de arbejder sammen med dig. Dette er de samme fordele, som en henvisningsklient vil opleve, hvis de også samarbejder med dig. Hvad er de sociale, følelsesmæssige og professionelle fordele, der følger med at være en, der henviser mennesker i nød til dem, der kan hjælpe? I dette tilfælde er henvisningsklienten i nød, og du er den person, der kan hjælpe.
2. Hvem ville foretage en ideel henvisning for dig?
Skriv ned, hvilke typer mennesker der foretager gode henvisninger. Dine kunder har muligvis ingen idé om, hvem de skal henvise til dig, så gør det let for dem at sende de rigtige mennesker til dig.
3. Hvor ville en klient finde en potentiel henvisning til rent faktisk at sende din vej?
Skriv ned de steder, hvor dine henvisere ville mødes, eller få gode henvisninger til dig. Dit mål her er at hjælpe dine kunder og andre bekendte med at forstå, hvem der i deres liv vil have størst gavn af en henvisning, og hvor de krydser stier med disse mennesker. Dette gør det let for henviseren at begynde at tænke på folk at henvise til dig med det samme.
4. Hvordan skal nogen gå hen og sende dig en henvisning?
Giv dine klienter mulighed for at have en simpel samtale med en potentiel henvisning, der effektivt forbinder dem til dig og hvad du laver. Du kan absolut ikke overlade dette til tilfældighederne. Du skal være i stand til at formulere, hvad du gør på en måde, der virkelig forbinder dig med de mennesker, du vil tjene. Dette er absolut nødvendigt.
Skriv ned, hvordan du vil have folk til at henvise deres kontakter til dig. Hvad vil du have dem til at sige? Opret et kort script til dem - de vil takke dig for det, da du lige har gjort tingene endnu lettere for dem. Hvordan vil du have dem til at tale om, hvad du gør? Hvilke specifikke ord og sætninger vil du have dem til at bruge? Bliv meget specifik. Du bestemmer, hvordan du vil have folk til at tale om dig.
Bare at tænke på disse spørgsmål og skrive ned dine svar vil sætte dig foran det meste af din færdiggørelse. Dine svar på disse spørgsmål vil spille en vigtig rolle i implementeringen af vores system til at få flere henvisninger; så tag det alvorligt.
Fire-trins henvisningssystemet
Alle svaret op? Okay, lad os gå ind i de fire trin i henvisningssystemet.
Nederst i dette indlæg er der et link, hvor du kan downloade en tjekliste, der følger med dette system. Gå videre og download det nu, så møder jeg dig herhen, når du først har det åbent sammen med dette indlæg.
Downloadet og åbnet? Fantastisk! Lad os komme igang. Dette system er opdelt i fire hovedtrin:
Af Shereen M
Trin 1: Ved, hvornår du skal bede om en henvisning
Vi anbefaler at bede om henvisninger på tidspunktet for levering af dit projekt, når kvaliteten af dit arbejde og oplevelsen af at arbejde med dig er nyt i kundens sind. Den optimale mulighed for at bede om henvisninger i løbet af denne tid er, når klienten komplimenterer dit arbejde eller stiller dig spørgsmål om din virksomhed.
Trin 2: Ved, hvordan du beder om en henvisning
De faktiske ord, du bruger til at bede om en henvisning, er kritisk for at få den ønskede henvisning. Dette er grunden til, at vi bare giver os et script, du kan bruge, når du beder om henvisninger:
Jeg sætter stor pris på al den positive feedback om mit arbejde. Jeg vil altid overgå min klients forventninger; det er faktisk, hvordan jeg får de fleste af mine projekter. Det meste af mit arbejde kommer fra henvisninger fra klienter som dig.
Kan du tage et par minutter i dag til at hjælpe mig med at hjælpe andre med deres fotograferingsbehov? Kunne du introducere mig til tre af dine kontakter, som du tror måske har brug for min ekspertise? Ved at skabe disse forbindelser, dele med dem, hvor meget du nød at arbejde med mig, og hvor glad du er med resultaterne, kan jeg fortsætte med at tjene mennesker, jeg elsker at arbejde med.
På forhånd tak for introduktioner og skabelse af potentialet for endnu en god oplevelse.
Et par ting bliver sagt her i dette script.
- Dit arbejde taler for sig selv og er grunden til, at du fortsætter med at få succes inden for dit felt.
- Kunden forstår, at det forventes at give dig henvisninger, da det er sådan, du får mest dit arbejde.
- Klienten begynder at føle sig vigtig og spiller en kritisk rolle i at skabe forbindelser og give andre gode oplevelser.
- ”På forhånd tak” forudsætter, at de rent faktisk vil tage handling, der skaber en forventning. Kunden forstår, at du forventer, at de sender dig nogle henvisninger.
Trin 3: Din henvisningsstrategi efter indlæg
Når du har fået en henvisning, skal du følge op med dem ASAP. Du vil ikke vente for længe. Svar senest den næste dag. Mange gange henviste din klient dem til dig samme dag som de når ud til dig. Du vil gerne udnytte det øjeblik med god vilje og spænding.
Sørg også for, at du cirkler tilbage til henviseren, takker dem og fortæller dem, hvordan projektet går. Det viser, hvor seriøs du tager din virksomhed, og de vil sende dig flere henvisninger i fremtiden.
Trin 4: Henvisning for at få henvisninger
Af Nan Palmero
Sid ikke bare og vent på, at klienter sender dig henvisninger, når du har bedt dem om det. En af de bedste måder at få henvisninger på er at give dem. Hvem er de andre tjenesteudbydere, der betjener dit målmarked? Lav en liste over personer, du kan henvise til?
Er du en bryllupsfotograf, der kan henvise en videograf eller banketleder til nogen? Måske endda din klient? Næste gang du ser nogen, der ville være en ideel klient for en anden, skal du foretage henvisningen. Hvis du giver dine kolleger i dine målmarkedshenvisninger, er chancerne for, at de vil gøre det samme for dig til gengæld.
Endelig rådgivning
Dette er et afprøvet og sandt system. Brug det. Nøglen er at være konsekvent og gennemgå trinnene i dette system hver gang du har en klient.
Arbejder du ikke med en klient lige nu? Du behøver ikke at vente med at implementere dette. Kontakt tidligere kunder, som du ikke allerede har bedt om en henvisning, og brug scriptet ovenfor. Du kan ændre det første afsnit i scriptet med: ”Jeg gennemgik noget af mit tidligere arbejde i min portefølje og blev mindet om, hvor meget jeg nød at arbejde med dig som klient. Jeg leder altid efter ideelle kunder som dig at arbejde med. ”
Du har det her! Tøv ikke. Brug dette system, og begynd at få mere henvisningsarbejde i dag.
Download tjeklisten
Husk, der er en smidig tjekliste, der følger med dette få mere henvisningssystem. Du kan downloade det her!